Cómo crear argumentos de venta que sean como música

Vendedores

La mayoría de veces algunos vendedores solo se enfocan exclusivamente en presentar argumentos basados en estadísticasy cifras contables para promover sus productos o servicios, olvidando incluir la pasión en sus discursos.

He iniciado un negocio de edición musical, y tengo dos problemas. Primero, no soy bueno llamando a alguien de la nada y tratando de convencerle de comprar una canción o usarla en un proyecto. No soy vendedor, y en este negocio uno tiene 30 segundos para causar una buena impresión! ¿Cómo aprendo la manera de hacer estas llamadas?
Además, tengo problemas para encontrar personas que sean buenas en esa labor porque aún no puedo pagar salarios. ¿Cómo hago para encontrar personas buenas que trabajen por poco o por nada de dinero hasta que tengamos éxito?
Marc

El entusiasmo es contagioso. Cuando tomes el teléfono para hablar sobre los artistas con los que trabajas, la persona en el otro extremo de la línea sabrá casi de inmediato si verdaderamente crees en el trabajo y en tus ideas para el mismo. No puedes titubear o mostrarte inseguro, porque el interlocutor percibirá eso, y entonces tampoco se entusiasmará.

La confianza regularmente se forja lentamente; y tiene que provenir de una comprensión profunda del problema que estás tratando de abordar y de la práctica de las habilidades que necesitas para realizar bien la tarea. Suena a que sería útil que te sentaras y trabajaras en lo básico.

Primero, necesitas definir la misión de tu compañía. Uno de los mejores lugares para empezar es regularmente pensar en lo que provocó que lanzaras tu compañía. ¿Qué hay de lo que pensaste que la industria de la edición musical estaba haciendo mal cuando comenzaste tu compañía, y qué estás haciendo mejor? ¿Cómo ayuda tu empresa a la comunidad artística, y a todos los demás?

¿Y cómo diferencia esto a tu compañía de edición musical? ¿Tu negocio está basado en tu capacidad para encontrar talento grandioso, o quizá en que comprendes un género mejor que alguien más? ¿Eres bueno detectando a las personas que pudieran interesarse en la obra de un compositor en particular?

Cuando empezamos en Virgin Records, estábamos mucho más interesados en los artistas a los que apoyábamos que en el dinero que pudieran percibir, y esto nos hizo destacar.

Nuestros rivales no se acercarían a la gentuza alborotadora de Johnny Rotten, pero nosotros estuvimos dispuestos a hacer una apuesta en los Sex Pistols. De manera similar, cuando todos pensaban que los espectadores británicos y estadounidenses habían perdido el interés en el reggae, vimos algo especial en UB40.

Una vez que conozcas las respuestas a las preguntas que mencioné arriba, deberías ser más capaz de definir qué es lo que estás ofreciendo que tus competidores no ofrecen. Y lo siguiente es que puedas elaborar mejor tu mensaje para cada persona a la que llames.

Hay un secreto de ventas que puedo transmitir; aunque es uno bastante bien conocido. En su libro revolucionario A Brief History of Time, Stephen Hawking escribió: “Alguien me dijo que cada ecuación que incluyera en el libro reduciría las ventas a la mitad”.

Hawkings era un apasionado de las ecuaciones, así que ignorar este consejo funcionó bien en su caso, pero pocos más están en la misma posición.

Algunos vendedores se enfocan exclusivamente en presentar argumentos basados en estadísticas y cifras contables para promover sus productos o servicios, olvidando incluir la pasión en sus discursos.

Pierden el interés de los interlocutores de inmediato; hay pocas cosas menos interesantes que una presentación de PowerPoint, y escuchar a alguien leer los puntos en voz alta es una de ellas.

Cuando estés vendiendo algo, necesitas presentar evidencia que ilustre por qué es una gran idea comprarlo, pero deberías hablar con sentimiento en vez de cifras.
Marc, has ducho que no es un área en que radiquen tus fortalezas particulares. Siempre es mejor delegar esas tareas, así que mis consejos podrían ayudarte simplemente a reconocer a las personas que son talentosas en ventas.

Lo que nos lleva a la cuestión de cómo atraer a personas a estos puestos mal pagados (o incluso no pagados). De nuevo, todo gira en torno a la misión. Necesitas inspirar a la gente con tu visión de tu negocio; nadie va a hacerlo por ti. Necesitarás hacer correr la voz sobre tu compañía de edición como puedas: en conciertos, en foros en línea, en reuniones de la industria y otras partes, y seguir hablando sobre ella hasta que conectes con personas que comprendan y compartan tu visión.

Las personas correctas en ocasiones aparecen en situaciones inusuales. El director ejecutivo de Virgin Group, Josh Bayliss, me recordó recientemente dónde tuvo lugar su entrevista conmigo para nuestro puesto de director del departamento jurídico: en la parte posterior de un taxi atorado en el horrendo tráfico londinense.

Yo no dejaba de descender del auto para buscar atajos y condolerme con otras personas. No era el ambiente más relajado para que nos conociéramos mejor, pero para el final de la jornada, sabíamos que podíamos trabajar juntos, y nueve años después Josh está haciendo un trabajo espléndido dirigiendo al Virgin Group.
Cuando estés haciendo contrataciones, considera estas preguntas: ¿Este vendedor comprende y se siente inspirado por la misión de mi compañía y lo que ofrece? ¿La considera tan apremiante que está ansiosa por contárselo a otros? Esa es la razón de que uno debiera enfocarse en las personalidades en vez de en los diplomas formales y las estadísticas. Alguien quizá haya sido el principal vendedor en otro empleo, pero no lo sería en tu compañía.
Finalmente, tu empresa incipiente también ofrece la ventaja de un rápido desarrollo profesional. Así que pregunta a los potenciales empleados dónde se ven a futuro, y diles cómo les ayudarás a llegar ahí. Y págales generosamente sobre resultados. Una buena comisión por adelantado no te cuesta nada y da a un buen vendedor el incentivo para ayudar a hacer despegar a tu negocio.
Están todos juntos en esta aventura, y cuando se trabaja con los mismos objetivos en mente, no hay límite para lo que se puede lograr.
Richard Branson
Fundador de Virgin Group y compañías como Virgin Atlantic, Virgin America, Virgin mobile y Virgin Active.

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